97% dos consumidores fazem pesquisas antes de efetuar a compra; Veja dicas de como estabelecer preços atrativos para o público
O preço dos produtos ou serviços é um fator estratégico e determinante para o sucesso de uma empresa. No entanto, a precificação é também um dos maiores desafios para os empreendedores, pois, com valores acima do preço de mercado, os produtos ou serviços oferecidos terão menos saída; no caso oposto, quando os preços são muito baixos, a empresa reduz sua margem de lucro. Então, como ter um preço atrativo e ainda garantir uma boa margem de lucro?
Com o propósito de contribuir com o desenvolvimento sustentável de micro e pequenos negócios e ajudar a alavancar a competitividade das empresas, o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae/SC) desenvolve programas e soluções para o mercado. Com conteúdos, webinars e cursos, a instituição ajuda os empreendedores a superarem desafios comuns, como a dificuldade de precificar os produtos, de forma simples e acessível. Exemplo disso é o curso online via WhatsApp “Quais os passos para a definição de preço de produtos e serviços?”, que tem duração de duas horas e ajuda no planejamento financeiro dos empreendedores.
O que querem os consumidores?
Segundo dados de um levantamento feito pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), 97% dos consumidores fazem pesquisas na internet antes de realizar uma compra – mesmo que recorram às lojas físicas. Esse comportamento indica que os consumidores brasileiros estão mais conscientes e maduros em relação às decisões de compra, e estudos em Marketing demonstram que há diversos fatores que influenciam uma decisão de efetuar a compra, como o equilíbrio entre desejo e necessidade, a identificação com a marca e, claro, o aspecto financeiro.
É por conta desses aspectos que hoje se fala em “jornada de compra”, que é o caminho do consumidor desde o momento em que ele conhece o produto, serviço ou empresa, até a decisão da compra e fidelização como cliente. Um consumidor pode encontrar a sua empresa em diferentes momentos da jornada, que se divide em quatro etapas: aprendizado e descoberta; reconhecimento do problema; consideração da solução; e, por fim, a compra.
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Em cada uma dessas fases da jornada, o consumidor precisa de diferentes tipos de informação e busca determinadas soluções. De forma bastante simplificada: imagine que você tem um brechó online — se o consumidor já reconhece seu problema (por exemplo, gasta muito em roupas, quer reduzir o investimento sem deixar de comprar novas peças, se preocupa com a vida útil dos itens que compra), ele passa a considerar a compra no brechó como uma possível solução. E é aí que entra a precificação inteligente.
“Para precificar de forma atrativa, é necessário conhecer o tipo de produto que se está comercializando, e estabelecer a margem de lucro que será posta em cada produto. Se a margem for feita de maneira linear, há o risco de fazer uma precificação incorreta, o que torna mais difícil competir com empresas concorrentes”, explica o especialista do Sebrae, Rogério Silva.
Conheça o seu público
Além de faixa etária, gênero e classe social, é importante conhecer profundamente o público que se quer atingir com determinado produto ou serviço. Aspectos como idade, sexo e renda são determinantes, mas outro fator que ajuda a estabelecer preços é conhecer a percepção de valor do consumidor sobre o produto – isto é, quanto ele está disposto a pagar.
O que determina o valor de um produto não é apenas ele próprio; hoje, os consumidores compram de determinadas marcas não apenas pela qualidade dos itens, mas também por estarem alinhados com o valores defendidos pela empresa, como apontam dados da pesquisa Global Consumer Pulse, realizada pela consultoria Accenture Strategy: 83% dos consumidores brasileiros preferem comprar de empresas que tenham princípios alinhados aos seus próprios valores.
Entenda seus custos e despesas
Qualquer empresa tem custos e despesas decorrentes do negócio. Algumas delas são fixas, e outras variam mês a mês, mas todas precisam ser contabilizadas e levadas em consideração na hora de determinar o preço final dos produtos ou serviços.
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Os custos são os gastos necessários e diretamente ligados ao produto ou serviço oferecido – valores pagos aos fornecedores, por exemplo, são custos. Nas despesas, contabilizam-se os “gastos indiretos”, mas que são necessários para realizar a venda, como despesas com marketing e cumprimentos legais. Ambas as categorias precisam ser levadas em conta na hora de precificar.
Avalie seus concorrentes
Não basta conhecer a fundo os consumidores, se não houver o mesmo olhar para o mercado. Qual é o diferencial da sua empresa no mercado que você quer atingir? O que seus principais competidores fazem para atrair e fidelizar clientes?
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É possível aprender com os acertos e também com os erros dos competidores, que são empresas com fundamentos parecidos e que buscam atender às necessidades de um público semelhante. Portanto, analisar os preços da concorrência pode dar uma boa base para estabelecer os preços dos produtos e serviços da sua empresa.
Se você quer continuar aprendendo sobre precificação, valor dos produtos e serviços e como alcançar os lucros desejados sem deixar de ser competitivo no mercado, acesse o site do Sebrae e confira os artigos, webinars e cursos disponíveis.
Fonte: SEBRAE
